每天上午,山东佳工负责销售的副总经理都要打开公司网站和阿里巴巴电子商务网,查看商务邮箱中的各类销售信息,通过网络与客户谈判商定合同内容。“10月底,我们刚刚通过阿里巴巴网与中国最大的五金销售商敲定了一笔业务,电子商务贸易已经成为山东佳工最重要的销售渠道,占到销售总额的一半以上。”在国际形势不佳的大背景下,随着电子商务贸易的风生水起,山东佳工到10月份已经提前完成全年目标任务。
日照佳工主要致力于通风管道的研发、生产和销售,该公司自主研发的螺旋风管在填补省内市场空白的同时,又迅速抢占了国内市场。“由于日照佳工生产的产品为固定资产投入,市场销售范围和行业局限性较强,所以我们的老客户相对不是很固定,需要有不断的新客户加入。再加上产品的个性差异较大,不少都要根据客户需求定制产品,对公司的销售模式创新提出了很大的挑战。”
正是由于产品市场的相对差异性和局限性,日照佳工的业务销售员不像其他企业的销售员一样,整天出差忙于开拓市场,而是绝大部分时间都呆在公司的办公室内,通过网络与全球的客户洽谈业务。目前日照佳工除了成立自己公司的网站外,还在阿里巴巴等商务网站设立了网上公司,每年投入数万元用于电子商务运行。随着近几年电子商务的不断发展,日照佳工的网上业务量也是日益增长,从原先占总量的10%上升到目前的“半壁江山”。
由于日照佳工的产品与国外同类产品性能相差无几,但价格确实比其他公司便宜不少,所以网上订单一直不断,业务拓展到了全国,产品省外销比例占到公司总销售的70%以上。
参加高端专业展览会是日照佳工开拓市场的另一渠道。每年的制冷展、五大行业展、广交会等国内外一流展会上均有日照佳工的身影。通过专业展览会,日照佳工与客户形成了长期合作关系。
【记者点评】
有市场才有一切。日照佳工机电有限公司在成立螺旋制管技术研究所、保证持续创新能力的同时,不断创新销售模式,在电子商务等领域“长袖善舞”,突破了产品的市场局限性,开拓了全球市场“新蓝海”。日照佳工的例子说明,产品的市场无限小也无限大,关键在于销售模式的创新。即使坐在办公室里,也能将产品销售到全世界。
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